Tweet

 

Это действительно важно, но обращают, обычно внимание лишь на техники и правильность их выполнения. Профессиональный же коуч - не придерживается техник, он может изобрести свою.

Красиво звучит, но как этого достичь?

- Раппорт

Об этом часто говорят, но не заостряют внимание, считая, что это само собой разумеющееся. Раппорт часто сводится к тому, что учат всему только технически, не передавая смысл.

Особенность тут вот в чем - не всем легко принять клиента таким, какой он есть! Тут не подстройка важна, а принятие фразы "Каждый человек такой, какой он есть" или в виде пресуппозиции "Со всеми все ок". И вот почему это важно: воспринимая клиента в таком ракурсе, мы перестаем его жалеть, переживать, мы начинаем верить в клиента, а это самое важное! 

Второе в этом пункте - найти в клиенте что-то особенное. Благодаря этому, в нас просыпается интерес, поэтому даже если это будет Йети, он может быть весьма интересным собеседником и клиентом. Найдите изюминку! Ведь только подумайте, сколько оценок возникает в нашем мозгу, когда нам кто-то не нравится или прыщ на лбу или еще чего, то же относится и к нашим страхам - вдруг расскажет знакомым или не понравится.. Найдите что-то, что заинтересует вас, возможно, даже общее хобби.

- Активное слушание

Важно не только слышать клиента, но и слушать. Ведь чему учат в школах - слушайте что говорит клиент, возвращайте ему его же слова и т.д. Все правильно, но есть несколько но!

Первое, мы вылавливаем из всей беседы "ключевые слова", то есть то, что клиент повторяет постоянно - это его боль, это то, с чем надо работать. Как только заметили, что уходите на круг с каким-то выражением, фразой или просто словом - это оно!

Второе - надо учиться быть наблюдательным, потому что слова - лишь 20% от того, что мы может получить. Необходимо следить за жестами, мимикой, положением тела, дыханием и если есть возможность - за глазами. Что в этом важного? Часто клиент сам того не понимая невербально говорит намного больше, чем может сказать словами, поэтому мы можем прямо спросить, заметив, что что-то происходит - "Что ты сейчас чувствуешь", например. Даже если клиент был не готов говорить, тут он попался и объяснить свое поведение "придется".

- Сильные вопросы

Не все вопросы одинаково полезны, хочется сказать, и это правда.

Первое и самое важное - стройте вопрос как можно короче, избегайте суммирования, предположений и прочего словесного бреда. Будьте как можно более кратки.

Второе - избегайте вопросов "Почему?" и "Как?", хотя я об этом часто говорю, но отучиться от этого весьма сложно!

Третье - интегрируйте в себя логические уровни Дилтса и помните, что в работе важны ценности и идентичность!

Оттачивайте эти навыки и двигайтесь к профессионализму!

Василий Ткачев